ПЕРЕГОВОРНАЯ УСТУПЧИВОСТЬ ПОД ВЛИЯНИЕМ АВТОРИТЕТА: ВКЛАД ВНУТРЕННЕГО И ВНЕШНЕГО ЛОКУСА КОНТРОЛЯ

Цель. Изучить взаимосвязи локуса контроля как предиктора готовности к уступкам в переговорах с оппонентом в зависимости от субъективной оценки его неформального авторитета.
Процедура и методы. Выборку исследования составили 32 взрослых человека (16 мужчин и 16 женщин) (возрастной диапазон M = 37,91, SD = 11,86), имеющих трудовой стаж в предпринимательской деятельности и опыт ведения деловых переговоров от 2 лет. Локус контроля оценивался с помощью многомерной шкалы локуса контроля Х. Левенсон. Переговорное поведение моделировали с использованием многораундовой версии игры «Ультиматум». Участники вступали во взаимодействие с оппонентами, которых субъективно оценивали как имеющих высокий или низкий неформальный авторитет. Оценка неформального авторитета осуществлялась по модифицированной методике Ю. П. Степкина. В качестве показателей итогов переговорного поведения использовались минимально приемлемое предложение и факт отказа от всех предложений. Для анализа данных применялись методы математической обработки данных (коэффициент ранговой корреляции Спирмена, точечно-бисериальная корреляция, U критерий Манна-Уитни, тест Крускала-Уоллиса).
Результаты. Результаты исследования показали, что внешний локус контроля выступает значимым предиктором большей готовности к уступкам в переговорах с оппонентом, обладающим высоким неформальным авторитетом. Значимой корреляции между внутренним локусом контроля и уступчивостью в переговорах с оппонентом с разным уровнем неформального авторитета обнаружено не было. Однако была выявлена общая тенденция для обладателей относительно высокой интернальности локуса контроля уступать тем, кого они считают авторитетными, и отказывать в уступках тем, кого оценивают как неавторитетного. Научная новизна исследования заключается в том, что многомерный локус контроля рассматривается как предиктор переговорного поведения во взаимосвязи с субъективной оценкой неформального авторитета оппонента.
Теоретическая и практическая значимость. Результаты исследования расширяют представления о психологических механизмах уступчивости в переговорах. Раскрывается роль локуса контроля как предиктора готовности к уступкам в переговорах в зависимости от субъективной оценки неформального авторитета оппонента. Полученные данные могут быть использованы при анализе и прогнозировании переговорного поведения, а также при разработке программ подготовки специалистов, вовлечённых в переговоры.

1. Степкин Ю. П. Природа и сущность «феномена авторитета личности» // Восточно-европейский научный журнал. 2022. №9. С. 13–25.

2. Amanatullah E. T., Morris M. W., Curhan J. R. Negotiators who give too much: Unmitigated communion, relational anxieties, and economic costs in distributive and integrative bargaining // Journal of personality and social psychology. 2008. Vol. 95. №3. P. 723–738.

3. Bellemare C., Kröger S., Van Soest A. Actions and beliefs: Estimating distribution-based preferences using a large scale experiment with probability questions on expectations // IZA Discussion Papers. 2005. №1666. P. 1–50.

4. Fanghella V., et al. Locus of control and other-regarding behavior: Experimental evidence from a large heterogeneous sample [Электронный ресурс] // Journal of Economic Psychology. 2023. №95. URL: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167487023000065 (дата обращения: 19.01.2026).

5. Fousiani K., Steinel W., Minnigh P. A. Effects of power on negotiations: a comparison of collaborative versus competitive approach // International Journal of Conflict Management. 2021. Vol. 32. №2. P. 223–249.

6. Güth W., Schmittberger R., Schwarze B. An experimental analysis of ultimatum bargaining // Journal of economic behavior & organization. 1982. Vol. 3. №4. P. 367–388.

7. Halali E., Bereby-Meyer Y., Meiran N. When rationality and fairness conflict: The role of cognitive-control in the ultimatum game // SSRN Electronic Journal. [2011]. URL: https://www.researchgate.net/publication/228286977_When_Rationality_and_Fairness_Conflict_The_Role_of_Cognitive-Control_in_the_Ultimatum_Game (дата обращения: 19.01.2026).

8. Harris A., et al. Perceived relative social status and cognitive load influence acceptance of unfair offers in the Ultimatum Game [Электронный ресурс] // Plos one. 2020. Vol. 15. №1. URL: https://www.researchgate.net/publication/338497140_Perceived_relative_social_status_and_cognitive_load_influence_acceptance_of_unfair_offers_in_the_Ultimatum_Game (дата обращения: 19.01.2026).

9. Kusano K., Kemmelmeier M. Responder’s Expression of Prestige, not Dominance, Promotes Proposer’s Coordination in Ultimatum Bargaining // Power, Emotion & Negotiation. 2024. №1. P. 1–78.

10. Levenson H. Distinctions within the concept of internal-external control: Development of a new scale [Электронный ресурс] // Proceedings of the annual convention of the American Psychological Association. [1972]. URL: https://www.researchgate.net/publication/232425586_Distinctions_Within_the_Concept_of_Internal-External_Control_Development_of_a_New_Scale (дата обращения: 19.01.2026).

11. Lönnqvist J. E., et al. Situational power moderates the influence of self-transcendence vs. self-enhancement values on behavior in ultimatum bargaining // Journal of Research in Personality. 2011. Т. 45. №3. P. 336–339.

12. Pevnitskaya S., Ryvkin D. Locus of Control in Reward and Punishment Decisions [Электронный ресурс]. URL: https://pevnitskaya.com/research/MU-LOC.pdf (дата обращения: 19.01.2026).

13. Pillutla M. M., Murnighan J. K. Unfairness, anger, and spite: Emotional rejections of ultimatum offers // Organizational behavior and human decision processes. 1996. Vol. 68. №3. P. 208–224.

14. Rotter J. B. Generalized expectancies for internal versus external control of reinforcement // Psychological monographs: General and applied. 1966. Vol. 80. №1. P. 1–28.

15. Xue L., Sitzia S., Turocy T. L. Concord and contention in a dynamic unstructured bargaining experiment with costly conflict // Journal of Economic Psychology. 2023. №97. P. 1–19.