доктор психологических наук, профессор кафедры социальной и педагогической психологии
Dr. Sci. (Psychology), Prof., Department of Social and Educational Psychology
аспирант кафедры социальной и педагогической психологии
Postgraduate Student, Department of Social and Educational Psychology
Цель. Изучить взаимосвязи локуса контроля как предиктора готовности к уступкам в переговорах с оппонентом в зависимости от субъективной оценки его неформального авторитета.Процедура и методы. Выборку исследования составили 32 взрослых человека (16 мужчин и 16 женщин) (возрастной диапазон M = 37,91, SD = 11,86), имеющих трудовой стаж в предпринимательской деятельности и опыт ведения деловых переговоров от 2 лет. Локус контроля оценивался с помощью многомерной шкалы локуса контроля Х. Левенсон. Переговорное поведение моделировали с использованием многораундовой версии игры «Ультиматум». Участники вступали во взаимодействие с оппонентами, которых субъективно оценивали как имеющих высокий или низкий неформальный авторитет. Оценка неформального авторитета осуществлялась по модифицированной методике Ю. П. Степкина. В качестве показателей итогов переговорного поведения использовались минимально приемлемое предложение и факт отказа от всех предложений. Для анализа данных применялись методы математической обработки данных (коэффициент ранговой корреляции Спирмена, точечно-бисериальная корреляция, U критерий Манна-Уитни, тест Крускала-Уоллиса).Результаты. Результаты исследования показали, что внешний локус контроля выступает значимым предиктором большей готовности к уступкам в переговорах с оппонентом, обладающим высоким неформальным авторитетом. Значимой корреляции между внутренним локусом контроля и уступчивостью в переговорах с оппонентом с разным уровнем неформального авторитета обнаружено не было. Однако была выявлена общая тенденция для обладателей относительно высокой интернальности локуса контроля уступать тем, кого они считают авторитетными, и отказывать в уступках тем, кого оценивают как неавторитетного. Научная новизна исследования заключается в том, что многомерный локус контроля рассматривается как предиктор переговорного поведения во взаимосвязи с субъективной оценкой неформального авторитета оппонента.Теоретическая и практическая значимость. Результаты исследования расширяют представления о психологических механизмах уступчивости в переговорах. Раскрывается роль локуса контроля как предиктора готовности к уступкам в переговорах в зависимости от субъективной оценки неформального авторитета оппонента. Полученные данные могут быть использованы при анализе и прогнозировании переговорного поведения, а также при разработке программ подготовки специалистов, вовлечённых в переговоры.
Aim. To examine the interrelation of locus of control that serves as a predictor of willingness to make concessions in negotiations, depending on the negotiator’s subjective assessment of the opponent’s informal authority.Methodology. The study sample consisted of 32 adults (16 men and 16 women) aged (M=37.91, SD=11.86), who have at least two years of experience in entrepreneurial activity and business negotiations. locus of control was assessed by H. Levenson’s Multidimensional Locus of Control Scale. Negotiation behaviour was modelled using a multi-round version of the “Ultimatum Game.” Participants interacted with opponents whom they subjectively evaluated as possessing either high or low informal authority. The assessment of informal authority was conducted using a modified version of Yu. P. Stepkin’s method. Negotiation outcomes were measured by two indicators such as the minimum acceptable offer and the refusal to accept any offers. Data was analysed using mathematical statistical methods (Spearman’s rank correlation coefficient, point-biserial correlation, Mann–Whitney U test, and Kruskal–Wallis test).Results. The findings revealed that an external locus of control serves as a significant predictor of greater willingness to make concessions when negotiating with an opponent perceived as having high informal authority. No significant correlation was found between internal locus of control and concession behaviour depending on the opponent’s level of informal authority. However, a general trend was observed among participants with relatively high internal locus of control to concede to those they considered to have informal authority and to withhold concessions from those they perceived as lacking authority. The scientific novelty of the study lies in considering the multidimensional locus of control as a predictor of negotiation behaviour in relation to the subjective assessment of the opponent’s informal authority.Research implications. The results broaden understanding of the psychological mechanisms underlying concession behaviour in negotiations. The study highlights the role of locus of control as a predictor of willingness to make concessions depending on the perceived informal authority of the opponent. The findings can be applied in the analysis and forecasting of negotiation behaviour, as well as in the development of training programs for negotiation professionals.
The authors declare that there are no conflicts of interest present.